【秦毅】如何建设与管理销售队伍

 主讲人秦毅北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京大学光华管理学院EMBA，国家注册咨询师，北京大学销售管理专项特聘讲师，理实管理顾问集团销售管理专项首席咨询师。曾为联想、方正、中国移动、中国电信等国内众多知名企业，成功实施了市场渠道及销售队伍管理方向的策略研究、管理咨询。 
  
谁需要学习本课程：  
销售人员  
企业销售经理  
企业中层管理者  
企业基层管理者  

为什么要学习本课程  
      商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。  

课程目标  
1. 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标  
2. 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路  
3. 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求  
4. 了解如何有效的划分销售区域或客户群体  
5. 掌握对销售队伍进行系统培训的方法  
6. 了解针对销售人员的八种激励技巧  
7. 了解管理控制客户信息的关键操作  

第一讲 销售队伍的现状问题及分析  
1. 市场运作的推拉现象  
2. 销售队伍现状的分析  

第二讲 销售模式对管理风格的要求  
1. 销售模式的核心分类  
2. 效能型及效率型管理模式  

第三讲 设计和分解销售指标  
1. 销售管理的核心  
2. 如何制定销售目标  

第四讲 市场区域划分与内部组织设计  
1. 市场划分的方式  
2. 工作的流程  
3. 组织设计与岗位职责  

第五讲 销售人员的薪酬设计  
1. “销售模式”与薪酬设计  
2. “市场策略”与薪酬设计  
3. “设计与适用”与薪酬设计  

第六讲 销售人员的甄选  
1. 有效甄选业务代表的原则  
2. 面试的典型问题及误区  

第七讲 “放单飞”前的专项训练  
1. 销售训练中常见的问题  
2. “放单飞”前的系统训练  

第八讲 销售队伍的控制要点  
1. “四把钢钩”管理模式  
2. 销售例会的目的、内容及注意点  
3. 随访观察时的注意点 第九讲 管理表格的设计与推行  
1. 管理控制表格的要点  
2. 基础管理表格  

第十讲 业务人员的工作述职与沟通  
1. 业务代表的工作述职  
2. 业务代表的工作沟通  

第十一讲 四把钢钩的组合运用  
1. 三种类型的销售队伍  
2. 有效控制的四个夹角  

第十二讲 如何从整体上评价销售团队  
1. 销售团队的动荡因素  
2. 销售团队的溃散类型  
3. 销售团队各种状态的应对措施  

第十三讲 销售人员的在岗评价  
1. 三维度评价法  
2. 评价后的四种典型动作  

第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导  
1. 随岗辅导的重要意义  
2. 随岗辅导的重要内容  
3. 销售动作的随岗训练程序  

第十五讲 销售队伍的有效激励  
1. 员工成长的过程  
2. 激励的原理与方法  

第十六讲 销售经理的自我成长与团队发展  
1. 案例分析  
2. 团队管理的误区  
3. 经理的角色定位  
4. 团队管理的原则