【茶营销】科学创业：小罐茶的策略路径

“创业要顺势而为，重要在势，优势和趋势，短看优势，常看趋势；做对趋势，用足优势”“好产品是一切的前提，营销是为了好产品服务，营销是好产品的放大器”等等；在我之前的文章中介绍过一种关于企业能量模型的图示，可以很好的说明作为连续创业者的杜老师对好产品重要性的追求的理解。

想象一下一个人正在推着巨石上山。做产品，就像是把这块千钧之石推上高处，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减少阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖；这是一个能量生产，能量转化的过程，产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能。产品，价格，营销，渠道，这是经典的营销学的4P理论，杜老师在课上分享的关于产品，市场，销售，管理中的内容也很好的说明了这些；

在产品，市场，销售，管理中，我最想说的就是杜老师关于销售重点就是利益链条的分配与管理的介绍，在销售过程中要合理的分配，零售商，卖货的人，各种参与者，终端，传递产品和服务到消费者中间的群体当中的利润安排；很好的对此进行设计，尽量缩短利益链，尽可能大的让每一级的驱动力做到最强。杜老师在课上说道，小罐茶开启了中国茶叶销售的2.0时代，也就是从专卖店到 全渠道，从茶叶营销的沉默到发声；为此他的团队在产品设计上非常用心，每一条广告也反复验证，一旦确定，就闭着眼睛，饱和攻击，因此真正在实际的营销推广中，我们就能经常在电视上看到小罐茶的广告；

杜老师在关于小罐茶的策略讲解中，主要分为“大洞察”“大设计”“大布局”三大块来说明小罐茶的经营策略。

在大洞察的模块，主要分享关于，茶叶品类，行业，用户，需求，和场景来进行说明；我们都知道相比于中华烟，红塔山，黄鹤楼，玉溪等十大名烟，又或者是茅台，汾酒，五粮液，郎酒，剑南春等的十大名酒；十大名茶都是有品类没品牌的，茶叶的地方性公共品牌都是属于当地政府的，所有茶人都可以使用，这也导致了没有人去维护品牌。

在实际的茶叶场景中，消费者买茶没有标准，喝茶的也常常感到不方便，嫌啰嗦，送茶的也常常担心送出去的茶叶不能做到让收礼者知道茶叶的具体价值；因此茶叶作为礼品的礼尚往来之说，很难清楚明了；那么小罐茶就根据这些具体的客户喝需求的痛点，看清楚问题的本质，并解决好；

在大设计上，针对财迷油盐酱醋茶的“农产品茶”，和烟酒茶“消费品茶”以及琴棋书画诗酒茶的“文化茶”，做了深入的研究，在中国茶叶无法吸引年轻人一个很大的原因就是不洋气，太土，喝茶太啰嗦等；

小罐茶因此请知名的国际设计公司和团队来做大的设计，还有公司内部安排了30多人的设计团队进行细节设计，力求更好的产品设计，

为了撕开小罐茶封口的铝膜能给消费者更好 的体验，在公司里的产品经理冯宏涛，还号称是公司的撕膜官，这种产品主义之上的追求，让我们看到了今天的精美的小罐，和消费者的好评。在设计上，从请神原秀夫来做小罐的设计（杜老师在课上分享了，单单是小罐的设计就花费500万），到请苹果专卖店的设计师Tim Kobe亲自操刀设计小罐茶的专卖店形象；

标准化的设计，极大的建立了消费者的认知标准和体验标准，让平常非常复杂的中国茶变得非常简单，在做茶叶经营减法的过程中，很好的解决了茶叶的卫生，携带，保存，仪式感等具体用茶的场景需求，提供好喝，方便，足够酷炫的产品；在产品，用户体验，营销模式等等方面进行创新，这是小罐茶代替传统茶在茶产品颜值，茶叶服务，消费者体验，产品消费场景上的升级，也是小罐茶成功的关键。（期待今年要推出的纯手工作黑罐子茶）

在大布局上，杜老师分享了关于小罐茶公司在产业链布局，愿景和使命的介绍，他在课上的PPT中有一句话大意是这么说的——让世界人民知道，科技是美国的，奢侈品是欧洲的，茶叶是中国的；在整合茶产业的布局上，随着小罐茶的知名度的提升和实际影响力的作用，让小罐茶公司在整合茶产业链的资源上很有话语权，他表示将在今年内完成相关原产地茶叶公司的变更，通过裂变式，相互交叉持股更好的——一家人式，同各茶叶大师之间尽行合作，让小罐茶更集约化，标准化，品牌化，解决茶叶链条中上游，茶农民冰火两重天，整合难度大，中游工业化程度低，生产效率低，品控能力弱，下游品牌化能力茶，集中度低的问题。

从不懂到懂，我们只要热爱，就很容易前进一小步，这是一个掌握知识的过程；从懂到会做，需要我们专注，这是一大步，最后掌握的是技能；从会做到做得好，需要方法，这个过程会淘汰99%的人，这个结果是成为专家。这个图示对于指导我们的人生经营和学习计划都是非常有意义的。